Desde nuestros orígenes como agencia, siempre que nos reunimos con un cliente o nos piden un presupuesto sobre redes sociales, intentamos ir con la verdad por delante y buscamos hacer entender a nuestro interlocutor que las redes sociales no sirven para vender o, al menos, no para hacerlo de forma directa. Ahora, un estudio de dos profesores e investigadores de la Universidad de Denver nos da la razón: Las redes sociales no sirven para vender, pero sí para conseguir otros objetivos tan valiosos como la venta. O más aún.
Más de uno podría pensar que estamos locos si, al reunirnos con un futuro cliente que pide información sobre nuestros servicios de community management, le decimos que las redes sociales no sirven para vender. ¿No es tirarnos piedras sobre nuestro propio tejado? Puede ser, pero a nosotros siempre nos gusta ir con la verdad por delante, ya que es la única forma de evitar luego malentendidos. Además, no es que les digamos esto y ya está, sino que intentamos explicarles para qué sirven realmente las redes, para que antes de empezar a trabajar juntos tengan un concepto claro de lo que son éstas.
Con este principio como punto de partida, nos alegra que haya estudios que corroboren nuestros argumentos, como el llevado a cabo por dos profesores del Daniel College of Business de la Universidad de Denver que, tras un año analizando la actividad en redes de diferentes marcas, han llegado a la conclusión de que no existe ninguna conexión clara entre redes sociales y venta directa. Lo que explica por qué los responsables de marketing de las empresas llevan tanto tiempo sufriendo dolores de cabeza para intentar calcular el ROI de su inversión en redes sociales, un retorno de la inversión que por regla general acaba siendo totalmente desconocido. Con la impotencia que crea eso en un mundo en el que todo se mide y se calcula al milímetro.
¿Para qué sirven entonces las redes sociales?
Como solemos decir a quienes se interesan por nuestros servicios, las redes sociales no sirven para vender de forma directa, pero… Bueno, puedes ser Zara, colgar un enlace a una camiseta en Facebook y agotarla de inmediato. Porque hablamos de un producto valorado en 10€. Y porque hablamos de Zara, con sus millones de seguidores y con un público potencial muy dado a la compra compulsiva. Pero por regla general las empresas no son Zara, no tienen su potencial y tienen productos que requieren de una mayor reflexión antes de la compra. Así, puedes anunciar un carrito de mil euros en Facebook e igual, un mes después, alguien lo compra. A raíz de esa primera publicación, pero ya no será algo que podamos medir ni contabilizar.
Y si las redes sociales no sirven para vender, ¿para qué sirven? Pues en nuestra opinión para tres cosas fundamentales: Generar comunidad, comunicar y dar un servicio ágil y efectivo de atención al cliente. Si sabemos comunicar y compartimos contenidos interesantes para nuestro público y si, además, somos capaces de atenderles cuando nos lo solicitan, tendremos más posibilidades de generar comunidad. Y si la generamos nuestra marca y sus productos se compartirán más y estarán más presenten en las decisiones de compra de los futuros clientes. Y eso es algo que no se mide en términos de ROI, quizás porque tiene tanto valor que por eso mismo es imposible de medir.
